Svar på kommentar

I et tidligere indlæg skrev jeg om det at skrive enkelt. I dette indlæg skal vi beskæftige os lidt med, hvad det så er, du skriver, når du henvender dig til dine eksisterende eller potentielle kunder. Dette indlæg handler om forskellen på egenskaber (features), fordele (advantages) og gevinsten (benefits) ved dine produkter.

Hører du til dem, der synes, du har et fantastisk produkt? Så er det jo ekstra ærgerligt, hvis ikke du kan få dine kunder til at synes det samme, fordi du ikke kan udtrykke, hvad det er, der er så fantastisk.

Lad os antage, du har udviklet et regnskabsprogram til mindre virksomheder. Dit program har indbygget et rapporteringsmodul, som er enestående i forhold til konkurrenterne. Tror du dine potentielle kunder hopper op og ned af bejstring fordi du siger: "Det fantastiske regnskabsprogram har et rapporteringsmodul." Nej. vel.

Du bliver nødt til at illustrere, hvilken værdi rapporteringsmodulet bringer kunden. Til dette skal du bruge fire niveauer:

1. Egenskaber (features) - det produkter har: Et rapporteringsmodul

2. Fordele (advantages) - det egenskaber gør: Fx. rapporteringsmodulet muliggør udtræk af øjeblikkelig, til enhver tid opdateret data i lige nøjagtig den form, brugeren har defineret.

3. Behov (motives) - de behov, som egenskaberne tilfredsstiller: Fx. bedre økonomisk kontrol af produktionen, tidsbesparende generering af rapporter, bedre beslutningsgrundlag osv.

4. Gevinsten (benefits) - hvad egenskaberne betyder: Her kæder du det hele sammen til en appetitlig ret for dine potentielle kunder. Eksempelvis:

Med dette effektive rapporteringsmodul har du løbende fingeren på din virksomheds økonomiske puls, idet du rkan educere produktionsomkostningerne med op til 20%. Samtidig har du et komplet overblik over alle faste udgifter, og du opnår hermed et udvidet beslutningsgrundlag, der sikrer, at du ikke tager beslutninger, der indebærer finansielle risici for virksomheden. Det hele får du ved hjælp af nogle få klik i det enkle, brugervenlige program.

Nu har du fået en lille forsmag på, hvordan det kan gøres. I næste indlæg kigger vi på flere eksempler og går i lidt i dybden med, hvordan du kan opstille en proces, så du hver gang kan kommunikere gevinsten ved dine produkter til dit fokusmarked.