Svar på kommentar

I forrige indlæg skrev jeg om at kommunikere det, man virkelig sælger. I dag skal det handle om det rigtig mange ikke kan abstrahere fra: egenskaber eller features.

G1/4 tilslutning, NBR pakning, 3 mm dysestørrelse, 0-10 bar differenstryk, messing! Wow! Sådan en må jeg bare have. Skal du ikke også have en? Hvad? "Nej" siger du? Det kan da vist ikke passe.

Ovenstående egenskaber beskriver en rigtig god magnetventil fra Danfoss, men det kunne også have været en af konkurrentens. Egenskaber beskriver specifikationerne eller karakteristika for dit produkt eller din ydelse.

Egenskaber er gode - uden dem ville produktet ikke eksistere, og du ville ikke have noget at sælge. Problemet er bare, at 99,9% af alle købere ikke køber et produkt på grund af dets egenskaber. De køber et produkt, der bedst og billigst løser et problem eller tilfredsstiller et behov.

Der er tre ting man lan sige om egenskaber:
- Egenskaber bruges meget ofte af sælgere
- Egenskaber er ikke særlig overbevisende ved et salg
- Egenskaber har en relativ lille effekt på potentielle købere

Det er først, når vi tager et skridt videre og kobler egenskaberne sammen med fordele (advantages), vi begybder at få noget ud af dem.

Derfor er din øvelse til næste gang: Lav en liste med alle de egenskaber, du kan komme i tanke om ved dit produkt eller din ydelse. Dvs. alle teksniske, understøttende eller abstrakte egenskaber. Din liste er starten på din produktanalyse.

Næste gang tager vi fat på næste skridt i analysen - nemlig at finde fordelene ved egenskaberne.