Textvilla

Så nåede vi til afsnittet om fordelene, eller advantages, ved dine produkter. Fordelene er det, som egenskaberne gør, eller udtryk, der siger noget om, hvordan produktet eller dets egenskaber kan bruges - set ud fra sælgerens synspunkt.

BEMÆRK: vi er endnu ikke gået i gang med at beskæftige os med kundens synspunkt endnu, så have lidt tålmodighed.

Et eksempel: "Vi anvender materiale xx, så produktet bliver mere holdbart." Sælgeren har hermed givet udtryk for en fordel, nemlig at produktet holder længere, men indtil videre har han kun antaget, at kunden rent faktisk er interesseret i et holdbart produkt.

Ifølge undersøgelser

• er udsagn, der indeholder fordele, mere overbevisende end udsagn, der kun indeholder egenskaber.
• er fordele ikke særligt brugbare, efterhånden som salgsprocessen skrider frem. Sælgeren skal i stedet for at læne sig op ad antagelser omkring kundens behov fokusere mere på kundens behov og motivation til at købe.
• frembringer fordele hurtigt indsigelser fra kundens side i form af "jamen, det har jeg ikke brug for"

Næste gang er vi nået til sidste og afgørende afsnit i denne lille skrivelektion. Det skal handle om motiver for at købe og de altafgørende benefits.