Hvad sælger du egentlig? Del 4 - Benefits

Det er efterhånden længe siden, jeg skrev det sidste indlæg om Advantages - Fordele i serien "Hvad sælger du egentlig?". Nu er turen endelig kommet til det sidste afsnit om Benefits - altså gevinsten, flødeskumsklatten på toppen, om I vil.

Jeg havde faktisk overvejet bare at poste et link til Martin Thorborgs video: "Du bliver så stærk, at du kan hive fisk i land." Det siger egentlig meget godt, hvad benefits er for en størrelse. (Du kan se og høre Martin her.)

Hvis vi alligevel skal blive lidt langhårede omkring det med de benefits, så er en

benefit - en "gevinst - det, som en fordel betyder eller forårsager.

Hvis vi skal bruge Martins eksempel, så er fordelen for sønnike ved at spise og drikke sundt, at han bliver stærk. Da det ikke er nok motivation for lille Mads til at drikke sin sunde saft, så må farmand ty til en benefit: Du bliver så stærk, at du kan hive fisk i land.

Og det er ikke spor anderledes hos kunderne. Hvis du kan finde den benefit, der får dem til at forstå den ægte gevinst ved dine produkter eller ydelsers fordel, så har du fundet nøglen til rigtigt succesfulde salgs- og marketingbudskaber.

Lad os prøve med et andet, lidt humoristisk eksempel

Fitness.dk kører en kampagne, hvor budskabet "Du bliver lidt for lækker" er essensen. De kunne også bare have valgt at sige, at du bliver sundere, får en slankere talje, flere muskler, en bedre kondition eller alle de andre fordele ved at træne. Men folkene bag fitness.dk ved jo godt, at gevinsten for deres (yngre) kundekreds ligger et andet sted: Lidt for lækker (så du ikke kan gå i fred, så du får mere sex, så du kommer på forsiden af...osv.)

På engelsk siger man "features tell, benefits sell", og det er fuldstændig rigtigt. Imidlertid er gevinsten for det enkelte individ jo forskellig fra person til person, så kunsten ligger i at finde den gevinst, der relaterer direkte til din kunde.